会员制，电商平台的新玩法

电子商务领域的商业价值在于如何降低消费者的实际生活成本。

电商从来都是一个竞争激烈的赛道，这几年不断有新的模式被市场认可，如社交电商、二手电商、社区团购等，校品会选择的方向是F2C会员电子商务。

这种模式现在很容易运行，只要商品来源得到保证，从工厂直购到自营孵化IP品牌下的消费品，再邀请零售品牌入住，降低营销成本。整个链路是——降低客户获取成本，降低活跃买家成本，降低更多消费品品牌玩家的营销成本。一切似乎都解决了这些问题。

然而，在学校产品协会创始人李金看来，仅仅降低成本是不够的。只有会员模式是不够的，因为在电子商务轨道上，玩家需要建立更多的能力来形成竞争的核心。

李进，1993年出生的创始人，大三开始辍学创业，在校园市场摸爬滚打多年。今天和见实一起来看看李进是怎么详细展开的，校品会有什么打法和思考。也许，读完这篇文章，也会给你很多新的想法。

如下，Enjoy：

我经常开玩笑说，如果马云和刘强东也来做校品会F2C我们不做模式会员制服务，肯定做不到。但如果是他手下的人干的话，还是可以拼一拼的。阿里有这么多钱和高管；腾讯也是如此。如果他们都担心自己的存在，年轻人就不必创业了。

我们一个兼职项目资源中，我们尝试了电子商务、知识支付、旅游、技能培训等方向。最后，大学校园用户选择电子商务方向为C端服务——校品会是为中国大学校园学生服务的工厂直购会员制商城。在我们看来，只有电子商务方向是一种可持续的模式。即使大学生毕业后进入社会，我们也可以继续为他们服务。

但后续我们也遇到营利模型走不通的问题，因为现在供应链端的价格相对透明。我们标杆两条赛道的玩家：一个是线下超市和零售价格体系；一个是京东和天猫的电子商务价格体系。

但现实是电商的价格体系，必须比线下便宜10%~20%，甚至有些品类更便宜。因此，如果不削减渠道，不提高效率，就很难获利。基本上只有一个渠道，直接从前端上游取货，卖给消费者，才有机会价格更有优势。F2C的模式。

刚进入F2C在电子商务模式下，校品会没有确定会员制VIP电子商务，只是想做F2C模式。直接从工厂拿产品，然后卖给终端消费者，中间不赚差价。我们利用上一个项目积累的校园资源，在福州当地的大学校园进行了测试，当月的交易量超过40万。后来继续验证利润模型只有会员模式的利润才是最直接的。

我们都试过会员电商、普通社交电商、二手电商。但三种电子商务模式得出：只有会员电商，还是有机会跑出来的。

一开始，我们想象每个用户每年收取200元，但2018年8元.收8元，2019年才开始收99元。

为什么其他电子商务模式无法运行？这也是我认为校品会F2C模型的机会。

第一，电商领域活跃买家的获取成本已经很吓人了。

唯品、聚美、小红书、蘑菇街，大家遇到的核心问题都是“活跃买家的获取成本“真的很高。但获得活跃买家的成本是电子商务平台的重要节点。

如果我们也采用常规的打法，如京东式打法给补贴，小红书式打法看重社交，前提是需要一定的用户体量，前期靠资本烧钱。对于新团队来说，很难有机会再这样做，更不用说获得更多的资本了。因此，只有会员电子商务模式才能降低成本，更好地为他们服务。

第二，我们认为人群细分的垂直电商平台还有机会。

例如，我们将大学校园市场定义为二次元市场或00后市场。但后来发现我们做不到二次元。由于二次元死忠粉，有自己稳定的消费渠道，如通网易电商平台。但是对于大学校园IP快销产品的团队还是比较少的。目前已进入大学校园IP品牌有江小鱼、可爱、歪瓜。我们去找他们合作。他们已经有毛绒玩具、手机壳等了。IP产品。

但当我们谈到快速销售、纸巾、洗衣粉、洗发水、沐浴露、毛巾、牙膏等时，他们非常愿意与我们合作。

校品会做的IP化学商品，我们称之为特殊商品，因为产品本身必须有一定的差异，否则会遇到产品同质化的大问题，像淘宝一样，为什么大学生必须通过学校产品会议平台购买？即使便宜一点，也没有理由通过校品购买。

然后是价格问题——IP化工商品的价格至少要降到30%~40%，才能达到京东、天猫的6~7折，才能形成一定的竞争力。首先，目前的用户通过在线电子商务消费支出也更多。如果我们这样做，我们可以节省30%~40%的大学校园用户，一年可以节省数千元，这样他们就会对学校产品的价值有更强的感知。

商品低于其他电子商务平台的30%~40%

我们自己分析完有两个方式：第一个就是找渠道，找到最上游的生产商(工厂);第二个是降低营销成本。目前品牌营销的成本是自然的。现在天猫、JD.COM、唯品会都要花很多钱买流量，因为同一家店太多，竞争激烈。

校品会准确SKU，同一个SKU不要选择太多的商家进来，这必然会增加营销成本。目前，我们还没有能力的店，完全自己买。将来做自己的事OEM现在我们正在生产一些产品OEM。因为我们也想成为无印良品，德国阿迪，或者Costco好市多这样的品牌，做自己的零售，而不是做零售平台。

因为传统电商的门道很直接:现在在天猫和JD.COM上，点击一次流量是两三元，不一定有购买行为。

我们还与供应商谈论市场，如社交电子商务的聚集。他们要求产品毛利润高，工厂给他们，最终销售利润超过50%。校品会电商，平台上落户的商家是供应商。他们还在天猫和京东开店。他们说得很直接——如果我们要求他们把京东和天猫的价格降到七折以下。因为他们不需要在我们的平台上投入营销成本，购买流量，购买用户，然后上直通车。比如100元的交易量，20%~30%都投入到营销成本上。

降低成本：一是找厂家，二是降低营销成本。校品会也不会分发，让用户向朋友推荐，可以拿10%的佣金，不鼓励提成制。因为有佣金，就意味着商品的终端销售价格要提高，所以与其他平台相比，价格优势不会那么明显。因此，我们专注于减少消费者交易，包括价格体系、营销体系、用户体系和会员体系。

会员种子用户不容易做

2017年，我们在福州找了五所大学做了1万多名用户，但也遇到了问题。我们现在正在解决这个问题，因为愿意办会员卡的学生不多。学生们最早会问：如果想在校品会平台上省200元，是否意味着我花600元才能省200元。

他们说得很直接，他们还说：如果你不花那么多钱，你就不必购买会员制，你可以在京东和天猫上购买。因此，仅仅降低产品价格对大学生的吸引力是不够的。这是我们当时遇到的最大的问题。我们没有理由让用户觉得很划算，让他们买下来一年省钱的权利。

等价交换会员

后来，我们用等价交换的方式——用户给我们100元会费，我们给他一个等价市场上100元的商品。我们的成本可以是50-60元，最终会有利润。这种方法类似于小黑鱼，Costco电子商务的方式。

但这种方式还不够直接，因为用户还是会说你买东西送会员的感觉。其实不是纯会员制，会影响用户后续的回购率和客户单价。

经过自己的分析，就是这样:但是模型需要再验证两三次，我们现在开始布局线下服务业。

这样，你就会明白，大学生需要理发和美甲，对吧？还需要手机贴膜等，非常需要服务。对学生来说，理一次发需要二三十元。但其实理发的成本是五六块钱，因为只有人工成本，所以成本很低。所以，如果用户收费100元，我们可以送他一年的免费理发，那么办会员卡的概率要高得多。但前提是先收会员费，然后校品会提供多维度的线下服务，所以感知很明显。

因为我们可以比京东便宜，比淘宝便宜，但我们不能比拼多多便宜。不管用户是什么，他们都认为去其他电商平台购买会更便宜。从价格的角度来看，很难证明校品会很有竞争力。然而，我们有可能将离线产品融入其中。例如，水果和新鲜食品现在有很多平台在这样做。相对而言，仍然有一些竞争力，因为只要有短途分销，利润就更明显。

我们在福州的第一家线下校品俱乐部商店，我们自己做这件事，免费理发，免费美甲，这样的基本服务，他只要校品俱乐部成员，剪头发没有钱，美甲没有钱，那么用户的感知就足够明显了。

因为它一年要花几百块钱从这些基础服务商那里理发，但他只需要通过我们办一张100块钱的会费卡，就不用再花钱了。

在会员系统下，在线用户还能得到什么？

当然，你也会认为这不就是狸猫换王子，换汤不换药吗？我们现在对会员电子商务有了新的认识。我们现在称之为会员制一对一电子商务，也称之为会员制PSP模式(个人服务提供商)。这就是为什么许多投资者对校品会持乐观态度。

第一步：首先，通过离线会员模式，让学生党用户进入领域，因为学校产品将提供明显的增值服务，让用户感知和明显的价格差异，促进他申请会员卡。也就是说，会员只需要低频离线服务，然后通过高频互动和商品推荐，引导他成为在线校园商场的忠实用户，这只是第二步。

第三步，我们还需要提供一对一的增值服务。每个成员都需要添加我们员工的微信门与用户聊天，以满足其他需求。如知识支付权、各视频网站会员特权等。

目的是保证用户第二年的续费率，另一个是保证客户单价有机会提高。因为在我看来，只有这样才能更好地了解大学校园的用户。虽然让用户走的路有点长，早期肯定是这样，但确实是机会。

线下校品会店前期布局不想赚钱

校品会F2C从线下商业形式的角度来看，模式可能会因产品会而发生变化，因为校园周围的理发店做不到。跨行业打击实际上蒸发了商家的利润。其实我们都是回馈给大学生用户的。

我们认为线下门店服务模式是一个很好的方向，我们也认为很多互联网公司会走和我们一样的路。纯互联网领域竞争的流量成本太贵，或者没有新的流量端口会再次打开；或者即使打开新的流量端口，也很难跨平台打开，比如抖音小程序。相反，线下模式会有机会。

我们今年做的三件事：

第一，我们谈了很多二次元公司的授权，完成了OEM制造商。我们现在基本上使用日用系列、日化系列和纺织品IP授权已经完成，也就是说，我们基本上等待产品在今年年初生产，就是这样；